Come avere un flusso di clienti costante?

 

 

Se sei un imprenditore, un libero professionista oppure uno startupper, uno dei tuoi problemi più importanti è trovare clienti nuovi, e possibilmente in modo costante.

 

Uno degli errori più diffusi è lavorare sulla promozione e sul marketing solo nei periodi in cui si lavora poco, quando c’è più tempo. Ti riconosci?

 

È chiaro che quando lavori su un progetto molto complesso oppure per tanti clienti contemporaneamente il tempo che rimane per la gestione delle attività amministrative e promozionali è veramente ridotto.

 

Ma se vuoi ridurre lo stress al minimo e avere un flusso di lavoro più costante, è inevitabile avere un metodo pensato! Ma anche avere consapevolezza dei principi che sono radicati nei nostri comportamenti e a cui magari non facciamo caso.

 

In questo articolo ti aiuto a capire come trovare sempre nuovi clienti utilizzando il marketing relazionale. 

 

Il primo passo per trovare la serenità come imprenditore: l’analisi!

 

Per strutturare un processo di lavoro che porti continuità e quindi serenità nella tua vita da imprenditore (e non) devi partire da un’analisi generale. Di cosa? Dei tuoi obiettivi, del tuo tempo, delle tue attività. 

 

Inizia tutto dall’analisi! Lo dico sempre e non smetterò mai di ripeterlo: adottare il metodo Eisenhower  è fondamentale, anche se si tratta di un’attività piccola. 

 

Nel mio articolo dedicato alla gestione delle priorità con il metodo Eisenhower, potrai anche scaricare la matrice per iniziare con la tua analisi.

 

Qual è l’obiettivo dell’analisi?

 

Con un’analisi delle tue priorità potrai capire quali sono le attività che possono essere:

• Eliminate;
• Automatizzate;
• Delegate.

 

Perché è vero che delegare ti cambia la vita, ma prima devi fare una pulizia. Non delegare mai un’attività che non serve, e non delegare mai un’attività che potrebbe essere automatizzata. 

 

Per creare delle procedure per le attività all’interno della tua azienda o per il tuo lavoro, puoi utilizzare per esempio Asana, un tool di project management gratuito e molto intuitivo. 

 

Delegare ti aiuta a liberarti da ogni attività “ruba tempo” che può essere gestita da un’altra persona. 

 

Puoi delegare tutto ciò che non richiede la tua esperienza, tutte le task ricorrenti o semplicemente tutto ciò che non ti piace. 

 

Ti sorprenderai nello scoprire quante ore (e di conseguenza soldi) potresti guadagnare semplicemente delegando delle attività. 

 

Ho preparato un test molto veloce ma divertente, è un mio regalo per te, che ti aiuta a capire come stai impiegando il tuo tempo. Per iniziare il test, ti basta cliccare qui: quiz gratuito per la gestione del tempo!

Cos’è il marketing relazionale? 

Il marketing relazionale è un metodo che ti permette di ottenere referenze continuative e corrette. 

 

Continuative, perché crei un flusso costante. Corrette, perché i clienti a cui arriveranno le tue referenze sono del tipo che vuoi tu, i tuoi clienti ideali.

 

Per mettere in moto questo meccanismo è fondamentale conoscere chi sono le tue fonti di referenze. 

 

Ma facciamo una piccola premessa: queste fonti le conosciamo tutti e spesso le usiamo. Ma quel che fa la vera differenza è usarle in modo consapevole e creare un vero metodo basato su questi canali.

 

Questo l’ho imparato grazie a Barbara Boaglio, esperta in materia di Marketing Relazionale e che ho avuto il piacere di intervistare. 

 

Puoi leggere l’intervista a Barbara Boaglio sul mio blog. Ti consiglio anche di visitare il suo sito web, dove puoi trovare tanti articoli interessanti, ma anche diversi eventi formativi a cui partecipare.

 

Ma torniamo alle nostre fonti di referenza. 

 

Ho individuato 7 tipi di persone che possono aiutarci a ottenere buone referenze e, di conseguenza, nuovi clienti e sono:

1. I clienti soddisfatti
2. I collaboratori
3. Le persone che dipendono dalla tua attività (non dipendenti)
4. Le persone che già ti hanno raccomandato in passato
5. Coloro a cui tu hai trovato clienti
6. Le persone con cui spendi i tuoi soldi
7. I componenti del tuo network professionale

 

Vediamo velocemente chi sono queste persone e perché possono esserti di aiuto.

 

1- I clienti soddisfatti

 

Quasi tutti gli imprenditori e i professionisti dicono che i clienti sono la fonte primaria di referenze. I tuoi clienti sono un bacino prezioso che ti aiuta a mantenere un flusso costante, ma sono anche un’insidia.

 

2- I collaboratori

 

Spesso i tuoi dipendenti risultano una voce poco importante del flusso di lavoro in entrata. Lavorare sul coinvolgimento dei propri collaboratori ha un grandissimo valore: oltre ad avere un team che lavora per i tuoi obiettivi, avrai anche un gruppo di venditori che parleranno della tua attività con passione sincera.

 

3- Persone che dipendono dalla tua attività

 

Questa fonte raggruppa professionisti e attività che sono complementari a ciò di cui ti occupi, ma non sono tuoi dipendenti.

 

Questa può essere la migliore fonte stabile di segnalazioni e referenze per te!

 

Possono essere i tuoi venditori, i fornitori che ti procurano maggior materiale o servizi quando le tue vendite crescono. Ti consiglio di fare la lista dei tuoi fornitori e tenerli in mente per le prossime chiamate che farai.

 

4- Persone che in passato ti hanno già portato clienti 

 

Possono essere di ogni tipo, anche famigliari. Queste persone probabilmente conoscono molto bene sia te che la tua attività. Più di ogni altra cosa: ringrazia! Tieni traccia di chi ti referenzia e ringrazia sempre.

 

5- Persone a cui hai procurato dei clienti 

Persone di qualunque genere: dal tuo ristoratore preferito al fornitore di cancelleria.

 

Robert Cialdini in “Le armi della persuasione” parla in modo approfondito del principio di reciprocità e di come la sua nascita sia da cercare alla radice dell’umanità. Secondo questo principio l’uomo si sente in dovere di ricambiare un favore ricevuto e si sente subito in debito in maniera forte con la persona che lo ha fatto. 

 

Viene citato, per esempio, il sociologo Alvin Gouldner che affermò come tale regola sia comune a tutti i tipi di società umane, si tratta di uno degli schemi comportamentali istintivi della razza umana.

 

Questa teoria ti viene in grande supporto nella costruzione delle relazioni con le tue fonti referenziali: quando crei un contatto o favorisci un acquisto, nell’altra persona nasce un senso di debito nei tuoi confronti.

6- Persone con cui spendi i tuoi soldi 

Più i tuoi affari vanno bene, più spendi (o investi). Questi individui, coinvolti nei tuoi investimenti, hanno un incremento dei loro profitti quando la tua azienda ha successo.

7- Componenti del tuo network professionale 

Se fai parte di qualche organizzazione che si incontra per creare affari, le persone che la compongono sono un punto di riferimento per te.

 

Per concludere voglio darti un ultimo suggerimento: lavora meno, lavora meglio.

 

Tramite l’analisi delle tue attività, la delega e il metodo basato sul marketing relazionale ritroverai il tempo necessario per lavorare su quel 20% delle tue attività che ti porta all’80% dei profitti.

 

Stai già sfruttando nel modo corretto il metodo relazionale? Raccontami le tue esperienze in un commento qui sotto!

 

 

 

Allora, sei pronto a delegare? 

 

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